このような疑問についてお答えしします。
本記事の内容はこちら
- Webマーケティングとは何か？【会社での役割を知る】
- Webマーケティングの概念理解【顕在ニーズと潜在ニーズ】
- Webマーケティングは潜在ニーズに対してベネフィットを与えること
この記事を書いている僕は、現在フリーランスWebマーケターとして活動しており、主にWebメディア運営や広告運用の案件をしつつ、生計を立てています。
Webマーケティングを初めて学ぼうとしたときにぶつかる第一の壁として、Webマーケティングの意味がよく理解できないということです。
こんなふうに考えている人がこの記事にたどり着いたのではありませんか？
正直、僕もWebマーケティングの概念を理解するのには結構苦労しました、、どこのサイトもすっ飛ばしてWebマーケティングの活動や施策の話をするんだから、、、。
この記事ではWebマーケティングの施策の話は全くしません。
ただ、Webマーケティングの”活動”と”概念”について話をしていきます。
それでは説明していきますね。
目次
Webマーケティングとは何か？【会社においての役割を知る】
Webマーケティングとは、Webを通じてお客さんを集め、会社の売上を最大限にする”活動”のことです。
例えば、以下のようなことを”活動”していき、売上を最大限にしていきます。
- ホームページを作って、そこからお問い合わせを集めて、商品・サービスを購入してもらう
- 動画広告などを使って認知度・知名度を高めることで、商品を買ってもらいやすくする。
- Webメディアで情報発信することで、読者をファンにして商品・サービスを購入してもらう
- SNSで商品・サービスをアピールし、それを見た人に購入してもらう
ざっくりこんな感じです。
要するに、Webを使ってお客さんを集めて、商品・サービスを購入してもらう仕組みを作るのがWebマーケティングの”活動”です。
ここまでお話ししたことは、”活動”の話であって”概念”の話ではありません。表面的なWebマーケティングの意味はこんなもんだと捉えていればOKです。
ただ、これだけだと説明不足なので、もう少し深掘りしていきます。
会社の売上はどのように発生しているのかを考える
会社の売上が発生する主なパターンは以下の通りです。
- 成果に対してお金を支払ってもらう（成果報酬）
- 商品・サービスを購入してもらいお金をもらう
- 月額サービスを利用してもらいお金をもらう（サブスクリプション）
- 商品紹介したものを買ってもらってお金をもらう（アフィリエイト）
- 広告をクリックしてもらいお金をもらう（広告のクリック）
- 楽しむために課金してもらいお金をもらう（アプリ内課金）
大体こんな感じです。
『広告を見てもらいお金をもらう』は、主にGoogleアドセンスという広告配信サービスのことを指しており、読者が広告をクリックすることでサイト運営者へ数円~数千円のお金が貰える仕組みのことです。
例えば、以下の広告をクリックしてもらえれば、私にお金が入ってきます。（押さなくてもOK）
すべての売上の発生する流れに共通していることは、”誰かが支払ってくれている”、もしくは”誰かのおかげで売上が発生している”ということです。
冒頭に「Webマーケティングとは、Webを通じてお客さんを集め、会社の売上を最大限にする”活動”のことです。」と言いましたが、Webでお客さんを集めるだけでは、売上は発生しません。
お客さんがその商品・サービスを欲しいと思い、購入することで売上は発生します。
至極当たり前なことですが、これがWebマーケティングの”概念”の理解に必要になっていきます。
Webマーケティングの概念理解【顕在ニーズと潜在ニーズ】
「ドリルを買う人が欲しいのは”穴”である」
これは1968年に出版されたT・レビット博士の著書「マーケティング発想法」の冒頭に書かれている、マーケティングを仕事にしている人なら誰もが知っている格言です。
この言葉の意味をざっくり解説すると、お客さんは「ドリルが欲しい」といって買い物にくるけれども、本当に欲しいのはドリルを使って空けた”穴”が欲しいということです。
つまり、ドリルを買うことが目的ではなく、ドリルで穴を空けることが目的であるということを表した格言です。
もっと分かりやすく例えると、人がおしゃれな服や装飾品を求めるのってなぜだと思いますか？
- ブランド品を身に付けたい
- おしゃれになりたい
- 単純に新しい服が欲しい
こんな感じのことを思って商品を買いに行くわけですが、本来欲しいのは商品ではなく、”異性からモテたい”といった目的があるからではないでしょうか？
『おしゃれな服や装飾品が欲しい＝異性にモテたい』という関係がなりますね。
このように人には意識できている表面的な欲求と、意識できていない内面的な欲求の2つの欲求が存在します。
そして、おしゃれな服や装飾品が欲しいやドリルが欲しいという表面的な欲求を”顕在ニーズ”といい、異性にモテたいや穴が欲しいという内面的な欲求を”潜在ニーズ”といいます。
Webマーケティングにおいては、お客さんの潜在ニーズをどのようにしてくすぶり、商品・サービスを購入してもらえるかが肝になってくるのです。
ここがWebマーケティングの概念を理解するのに大切なことなので、分からなかったときはもう一度読み直しましょう。
最後にもっと理解できるように、もう一つ分かりやすい例を書いておきますね。
- 顕在ニーズ→意識しているニーズ 例：「痩せたい」
- 潜在ニーズ→無意識のニーズ 例：「モテたい、長生きしたい」
何となく理解できましたか？
顕在ニーズの裏側には真の目的である潜在ニーズがあるということです。
Webマーケティングは潜在ニーズに対してベネフィットを与えること
お客さんは商品の性能が欲しいわけではなく、商品・サービスを利用することによるベネフィット（恩恵）を求めています
例えば、一台3万の空気清浄機を販売している場合を考えてみましょう。
僕がぱっと考えた、空気洗浄機の性能は以下の通りです。
- 空気がキレイになる
- 臭いが無くなる
- 花粉対策できる
- 殺菌できる
もし、この空気洗浄機をお客さんに販売をするとき、皆さんならどのようにアプローチしますか？
「この空気洗浄機は部屋の空気をキレイにして、さらにタバコの臭いも取れますし、花粉対策もできます！空気を殺菌してくれるため新鮮な空気の中快適に過ごせます！」
こんな感じで、あるWebページがお客さんに販売しようと空気洗浄機の性能について書かれているとします。
ただ、このWebページからはお問い合わせは来ないでしょう。
なぜならお客さんが求めているベネフィットを提供できていないからです。
例えば、お客さんがよく咳き込む人と仮定しましょう。
この場合、「空気洗浄機を使うことで家で咳き込むことなく、お昼に一人の時間を快適に過ごせますよ」、「空気洗浄機を使えば、気になる喉の違和感が無くなり、お飲み物も気持ちよく飲めます」といった商品を使うことによって得られるベネフィット（恩恵）を伝えれば、売れる可能性は上がります。
この時の、お客さんの顕在ニーズと潜在ニーズは以下の通りです。
- 顕在ニーズ：空気をキレイにしたい
- 潜在ニーズ：家にいる間は咳を止めたい、喉の違和感を無くしたい
このように、潜在ニーズに対して的確にアプローチし、ベネフィットを伝え、商品を売ることがWebマーケティングの基本的な”概念”になります。
Webマーケティングの”概念”は潜在ニーズの理解とベネフィットの提供
Webマーケティングとは、Webを中心にして「モノが売れる仕組みを作ること」と言われていますが、あくまでもそれは”活動的な話”であって、Webマーケティングの”概念的な話”ではありません。
お客さんの潜在ニーズを理解し、商品によってどのようなベネフィット（恩恵）を与えられるかを伝え、購入してもらうのがWebマーケティングです。
しかし、Webマーケティングの”概念”を理解しただけでは商品は売れません。
”概念”の実現のために、”活動的なWebマーケティング”が必要になってくるわけです。
それが、他のサイトで説明されているようなWebを中心とした「モノが売れる仕組みを作ること」で、Web広告やSEOといった技術の話になっていきます。
※SEOとは、検索結果の1ページ目にサイトを表示させようとする技術のことです。
ただ、この記事ではWebマーケティングの”概念”に焦点を当てているため、”活動的なWebマーケティング”については別の機会に説明します。
それでは、良いWebマーケティング生活を！
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